ビジネス販売のための資金調達、小さな変化を大きな頭痛の種にしない方法
question: 私は自分のビジネスの売却を考えています。購入希望者と条件面で合意していたのですが、直前になって、購入価格の一部を融資してほしいと変更されました。私はすでに現金で事業を売却する意向書（Loi）に署名していましたが、署名したときに弁護士を雇っていなかったので、それが法的に強制力を持つかどうかもわかりません。とにかく、私は買い手から手付金を受け取っていませんし、彼と私のために働いていると思っていたブローカーは、私がビジネスの価値よりも多くを望んでいると、私はより柔軟になる必要があることをずっと私に言ってきた。私がここでできることはあまりないと思いますが、この時点でかなり不快に感じています。何かいい方法はないでしょうか？
回答 あなたが経験していることはかなり一般的です。あなたのLOIがほとんどと同じであれば、それはおそらく強制力はありません - 少なくとも、買い手が現金購入を完了するために必要とするほどではありません。それでも、この時点であなたができること、そしてすべきことはたくさんあります。
LOIをよく見てください。 ほとんどのLOIは、機密保持、預金、そしておそらく特定のデューディリジェンス関連の問題など、いくつかの点を除き、法的拘束力がないことを明示しています。しかし、中には、「誠実に交渉する」旨の明示的な合意が含まれているものや、そのような趣旨の文言が含まれているものもあります。なぜなら、米国内のいくつかの裁判所（特にデラウェア州最高裁判所）やカナダでは、「Letters of Intent」や「Term Sheets」にそのような文言が含まれている場合、拘束力がないとの明確な規定があるにもかかわらず、このような義務が限定的に執行可能であることを示しているためです。訴訟を起こす気がなくても、買い手候補に、あるいはできれば、あなたの弁護士が買い手候補の弁護士に、そのような請求が可能であることを明らかにしておけば、今後の交渉力に大きなプラスになります。それはあなたがそれを必要とするつもりであるかのように聞こえる。
最後に交わした会話からではなく、最初からやり直す。 誠実な交渉義務違反を追及できない、または追及したくないと仮定すると、買い手候補と最後に交わした会話からではなく、事実上、交渉開始時点から交渉を再開することになる。このニュアンスを理解することは非常に重要ですが、大規模で洗練された売り手であっても、一般的に見落とされがちです。
まずは、なぜそれが重要なのか、ということから始めましょう。
- 買い手は、取引の最も重要な要素の1つである購入代金の支払い時期を変更しただけです。
- これは、売り手であるあなたにとって「支払い」または「債権」のリスクが発生することです。このことは、通常の債権との関連において、あなたもよくご存知のことでしょう。例えば、売掛債権をファクタリング（売却）する場合、その支払リスクを考慮し、記載された支払義務の一部しか受け取らないことになる。したがって、買い手の変更は、適用されるリスクプロファイルだけでなく、取引の価値も変更することになる。これは、事実上、その取引を新しい全く別の取引にするものである。
- 次に、資産、価格、ベンダーや顧客との関係、契約の移転、タイミング、設備資金調達、先取特権の解除、不動産の所有権および/またはリース（複数）など、取引の他の各要素を考えてみましょう。程度の差こそあれ、購入価格が支払われた場合、これらの各要素は影響を受けると想定されます。その結果生じる法的・実務的な問題は、様々な形で発生する可能性があります。例えば、買い手が地元の競合会社で、後に債務不履行に陥った場合、あなたの顧客や業者との関係にどのような影響が出るでしょうか？また、競合会社の経営に参画するために、御社の不動産が変更されることはないでしょうか。貴社の設備やその他の資産はまだそこにあるのでしょうか？その結果、それらはどのような状態になる可能性がありますか？従業員や請負業者との関係はどうなるのでしょうか。そして、これは氷山の一角に過ぎません。つまり、売り手側からの融資による事業売却は、現金またはほとんど現金による取引とはまったく異なるのです。その現実を受け入れた上で、買い手も説得する必要があるかもしれません。
配慮しています。 幸いなことに、弁護士や会計士に事情を十分に説明し、新規または修正されたLOIや関連する売買・融資文書の交渉・起草に直ちに参加してもらえば、上記の問題のほとんどは通常、法的文書で対処することが可能です。
つまり、お客様のビジネス、機器、設備、顧客基盤、ベンダーやサプライヤーとの関係、従業員、請負業者、融資関係、ディーラー契約（ある場合）など、様々な要素を考慮した上で、適切な交渉を行うことが必要なのです。
しかし、いくつかの問題は、あなたがおっしゃるようなタイプの改訂された新しい取引に関して、広く一般に適用される傾向があります。以下は、そのような問題の出発点として検討すべき事項の例です。
- 守秘義務、返却義務 交渉や関係が終了した場合には、買い手から、機密情報 のすべてを極秘に保管すること、返却すること、または破棄 することを明確に要求した場合には、破棄してその証拠を提 示することに同意してもらい、必要な場合を除き他者に開示しな いこと、そして、同様に保管、返却、破棄することに同意し た者にのみ、その情報を開示することを確実にしなければなら ない。買い手が支払いを停止したり、債務不履行に陥った場合、あなたは買い手があなたの情報のすべてをできるだけ長く極秘に保持し、今後あなたに対してそれを使用することを控えることを望むようになるはずです。
- コストの増加。 売り手としてだけでなく、貸し手としての役割も求められるようになったため、少なくとも約束手形、担保契約書、UCC-1融資説明書、企業認可書など、全く新しい別の融資書類が必要になる。ほとんどの金融機関は、金融機関の関連費用を賄うために、借り手に書類作成料を請求している。あるいは、そのような費用の見積もり額を売却価格に上乗せすることを検討する。もちろん、あなたの場合、税金の影響があることも考慮する。
- 保証する。 買い手の個人オーナーや、場合によっては買い手の企業オーナーや関連会社（同じオーナーの一部または全部が所有または支配する別会社やLLCなど）、例えば地元の競合会社である別会社や関連会社など、できるだけ多くの主要人物から、支払いだけでなく買い手のすべての義務について個人保証や企業保証を得るようにする。
- 先取特権を行使する。 勿論、ビジネスの一環として販売する不動産以外の個人資産に、UCC-1 Financing Statementsに反映される先取特権を申請することをお勧めします。さらに、各保証人が署名した担保契約書を入手し、その資産に対してUCC-1を提出することを検討する。なぜでしょうか？他のものの間で、差し押さえは、特に誰かが破産を申請したときに、困難と時間がかかることがあるからです。買い手が債務不履行に陥った場合、そしてその時、債務不履行に関連する救済措置の追求を検討する際に、できるだけ多くの選択肢を用意しておきたいものです。クロージング後に買い手の状況が悪化した場合、売却した資産が、あなたが取り戻す頃には無くなっているか、ひどく劣化している可能性があります。そのため、全額を回収するには、他の資産をいくつも差し押さえる必要があるかもしれません。ただし、そのような資産に有効な担保権が設定されている場合のみ、その法的権利を行使することができます。買い手がいつ債務不履行になるか、また、その時までにどのような資産が利用可能になるかを知ることは、事実上不可能であるため、今できる限りの担保をとっておくことが必要です。
- クロスデフォルト 買主および／または保証人のいずれか1人以上が取引関連書類に基づく債務不履行を、あなたの選択により、取引に関連する他の契約のいずれか1つまたは複数に基づく債務不履行とする。例えば、お客様が不動産を所有しているが、売却の一環として買主および/または買主の関連会社の1つに不動産を売却しない場合（すなわち、お客様が不動産を買主に賃貸する予定である場合）。特に、不動産所有者に借主の動産に対する先取特権が認められている州に所在する不動産である場合、差押えが容易になるばかりでなく、買主に最初の支払動機を与えることができる。
- 金利／調整額。 この記事を書いている時点では、金利は歴史的な低水準にある。経済に大量の流動性が注入されていることを考えると、インフレ、そしてその直後に金利が上昇に転じるのは時間の問題であると考えざるを得ない。1980年代を覚えている方は、現在約2.5%の30年固定金利の不動産ローンの平均が1981年には18.45%に達し、その後5年間の大半は2桁台で推移していたことをご存知でしょうか。この金利は、買い手の信用度、担保の価値、保証や追加担保など買い手が提供できる可能性のある追加担保に応じて、今日では通常約6パーセントから13パーセントとなっています。
- デポジット(s)。 交渉が進む前に、買い手から手付金を要求することは、買い手にクロージングに進むよう動機付ける非常に効果的な手段となり得る。買い手は、手付金を放棄することが明らかである。特に、今回のように、買い手が既にルールを変更し、交渉や書類作成をやり直さなければならないような場合には、少なくとも弁護士や会計士の費用をカバーするのに十分な額の手付金を要求することは、確かに正当化される。この点で、買い手とその弁護士は、払い戻しの権利を拡大解釈する可能性があるので、注意が必要である。あなたの立場からすると、手付金はできる限り返金不可に近いものにしたいはずです。
ほとんどの金融機関は、金融機関の関連コストを軽減するために、借り手に書類作成料を請求しています。
法外な値段について 買い手またはブローカーが売却価格について言うことを心配しないでください。覚えておいて、両方が非常に異なるが、非常に多くの整列し、販売価格を押し下げるためにインセンティブを持っています。買い手のは理解しやすいです - 彼は値下げ価格を支払うことを望んでいる、ブローカーのはあまり明白ではないが、計算するのは難しいことではありません。ブローカーが表向きはあなたのために働いているとしても、彼の手数料は売却価格のほんの一部に過ぎないことを考慮してください。つまり、例えばその手数料が5％だとすると、$500万の事業の売却価格が例えば$50万円上昇しても、仲介業者の手数料は$25万円から$275万円にしか増えないということです。つまり、ブローカーは、より高い売却価格を主張し、おそらく買い手が立ち去るリスクを冒すことによって、値下げした価格でより簡単な取引を行うことに対し、大きな利益を得る立場にないことを、もちろん意味するのである。
ですから、ブローカーによっては、その人脈が非常に貴重な場合もありますが、価格に関して彼らが言うことは、非常に大きな塩の粒で受け止めて、ご自身の判断で行ってください。このケースでは、価格を下げる特別な理由がない限り、価格に関するブローカーの勧告を信用することはできないと思いますし、実際、先に述べたように、追加のコストとリスクを考慮し、価格をいくらか上げることも可能でしょう。この場合も、先に進む前に手付金と追加の担保・保証金を要求するのがよいでしょう。ブローカーを喜ばせるか、奥様を喜ばせるかの選択であれば、私は奥様を選ぶことをお勧めします。
